把小酒馆做到上市 海伦斯除了流量还有什么？

　　“海伦司的目标消费者就是我们这种口袋空空的人，定价都照我们的水平来，不然挂科、被绿、表白失败、外卖被偷、错过四级报名、体测忘打卡的大学生们真的无处可去。所以海伦司经常被我翻牌子，我在那里见证了很多人爱情的开始和结束，包括我自己。”作者在文章中这样写道。

　　这家公司的招股书显示，在2018年至2020年，海伦司的酒馆总数分别为162家、252家和351家，并进一步增加至截至最后实际可行日期的372家，目前全部为直营。在营收方面，从2018年的1.15亿元，到2019年的5.65亿元，再到2020年的8.18亿元，年复合增长率达到166.9%。

　　不设最低消费、大部分瓶装啤酒都不超过10元，海伦司以低价走量的方式将自己定位为“年轻人的线下社交平台”，向资本市场讲起了时髦的新消费故事。3月，海伦司获得了黑蚁资本、中金公司(21.95, 1.20, 5.78%)3300万美金的首轮融资。如果此番能成功上市，它也会成为中国内地第一个上市的连锁酒馆公司。

　　2009年，海伦司的创始人徐炳忠把第一家小酒馆开在了北京五道口——一个江湖人称“宇宙中心”的地方。因为周边汇集了众多高校，还有大批外国人扎堆，这里也以各种酒吧而知名。酒吧作为一种外来文化，很自然地，徐炳忠最初瞄准的顾客群就是外国留学生。

　　用徐炳忠的话来说，海伦司擅长选“最差”的位置，把生意做爆。比如用价格战的方式吸引一波消费者，再在万圣节、感恩节推出各种主题活动拉拢人气。门店没有飞镖、桌球这些活动，也没有当时流行的驻场歌手，顾客进店就是安静地坐坐，跟朋友聊聊天，氛围比较自在。

　　很快，海伦司在留学生圈子里走红，而最初一批消费者作为种子用户，吸引来了更多国内年轻人。这让徐炳忠开始意识到，从留学生的圈子里走出来，面向更多的中国年轻消费者，做他们的线下社交空间，或许是个不错的生意。

　　整体上看，国内的酒馆行业还处于高度分散化的状态。根据市场调查机构弗若斯特沙利文的报告，截至2020年末，中国约有3.5万家酒馆，其中95%为独立酒馆。以2020年的收入计，中国酒馆行业前五大经营者的合并市场份额仅占2.2%。

　　从其开店逻辑上看，相较于一线城市，二三线及以下城市是海伦司更主要的市场。在2018到2020年期间，二线家；三线及以下城市的门店数量从53家扩张到了94家。同时，截止2020年12月31日，一线家。

　　其招股书显示，海伦司每家直营酒馆的建筑面积一般在300-500平米之间，能同时容纳150到200名顾客。截至2018年、2019年及2020年12月31日，每家海伦司直营酒馆分别平均有36、41、45桌，每桌平均可容纳4至6人。

　　“临近大学毕业那段时间，频率最高的时候能一周去3次，4、5个人一起，人均只花60-70块。”毕业于武汉一所大学的石宛告诉界面新闻，长期消费海伦司主要是平价的原因，“一般同类型酒吧都比它贵，那些地方一瓶酒的价格在海伦司能喝到吐，所以一到周末都满座。”

　　这也是区别于其他酒吧商业模式的一点。一般的酒吧由于选址在高租金的地方，如果想要赚钱，消费价格就定得很高，那么就限制了消费者数量，导致无法实现规模效应。而这也是这个行业之所以集中度不高的原因之一。

　　2018至2020年，海伦司自有酒饮销售收益占酒饮收益的比例分别为68.4%、64.2%和69.8%。而自有品牌酒饮比第三方采购的酒饮毛利率还要高，2018年至2020年，前者的毛利率分别为71.4%、75.3%和78.4%，高于后者在对应期间内39.2%、52.8%和51.5%的毛利率。

　　在他看来，海伦司做得聪明的一点，是将目标消费群体锁定在了没什么太高消费能力但又想来玩的年轻人，那么只需要提供基础的服务、中低价的产品、热闹的现场氛围即可。不同于高级酒吧，海伦司的菜单上鸡尾酒很少，门店也没有专门的调酒师，还可以进一步压缩人力成本。

　　“果啤的度数很低，奶啤说白了其实就是饮料，女生一般都喜欢点这个，没什么心理负担。”方嘉慧今年大三，她是北京房山良乡大学城附近海伦司门店的常客，她周围的很多人来酒馆玩的目的不一定是冲着“买醉”来的，而是喜欢聚会的热闹气氛。

　　《2020低度酒行业市场前景及现状分析》显示，2019年，国内果酒行业的市场规模约为2315亿元，较2018年已经上涨了6.24%。其中95后酒类消费者的人均消费增速最快，更喜欢啤酒、洋酒、果酒、葡萄酒等低度酒品类。

　　在小红书、大众点评等平台，抱怨海伦司“小食太少”的人有很多。但目前海伦司的做法，是鼓励消费者自带或者点外卖。它将小食菜单做到非常精简，基本上都是出餐很快的水果拼盘、豆皮、黄瓜、花生等等，既可以营造轻松随意的消费环境，还能减轻后厨负担和管理成本。

　　在投资人黑蚁资本管理合伙人何愚眼中，品牌最大的护城河是其为用户提供真正自由放松、毫无门槛的普世性社交空间。对标星巴克，不难看出海伦司和投资人的野心。在其招股书中，海伦司计划要在2023年将门店数量扩充至2200家。

　　餐饮分析师王冬明对界面新闻分析称，小酒馆想要实现规模化发展，最大的挑战的仍然是消费习惯。因为相较于普通餐饮行业，与咖啡以及茶饮不同，目前酒吧对于国人大众消费来说，消费习惯及群体不够成熟，消费频次也很有限。