报行合一2.0：65号文落地半月，费用再降50%？

　　在“报行合一”1.0时代，监管要求保险公司严格执行产品备案费用，银保渠道佣金费率应声而落，较此前平均水平下降约30%。

　　如出单费、信息费、技术服务费、培训费、活动经费……各种名目的“小账”在账外流转，形成了一套隐秘的“第二费用体系”。

　　三个月前，金融监管总局人身保险监管司下发，即“65号文”，并要求从7月1日起全面执行。

　　根据“65号文”，备案银保产品，与之前相比，备注范围更大，也更具体和更细化。不仅要注明佣金，银保专员薪酬激励、培训及客户服务费、固定费用等全口径成本都要报备。

　　保险公司不得以出单费、信息费、技术服务费等名义，向银行支付除佣金以外的任何与销售活动相关的费用；

　　这是否意味着，银保渠道的费用管控进入了真正的“全透明时代”：要将此前“报行合一”没管住的多个灰色空间，一揽子纳入监管项下。

　　上述备案要求叠加分红险演示利率上限从3.9%下调至3.5%，让银保渠道的费用体系被彻底重构。

　　一家中型险企华北某省分资深银保团队负责人梁峰说，以三年期、五年期产品为例，此前整体打包费用分别有20多、30多个点，65号文后降至不超过9%和14%。

　　“‘老七家’这次降幅可能会狠一些——前几天开会，说银行给老七家的中收直接打9折，就是8.1%，而我们是9%，老七家就比我们少0.9%，别小看这0.9%，当保费出来的时候，能提供的费用也是很多的。”

　　一家中型险企华东某省分负责人章卫说，前期老七家主要是卖分红险，费用较高，所以受65号文的影响会比较大。

　　，但也不会有七成这样大幅度的下降。“现在全行业都一样，三、五年产品的费用分别是9%和14%，65号文规定费用不能超过手续费。”

　　老七家之一华北某省银保代理人张林说，他们这边的银保费用降了一半，三年期、五年期产品费用分别只有5%和7%，根本达不到9%和14%。

　　另一家中小险企银保条线高管张平也表示，目前费用下降的幅度还没有定，7月份要看市场情况然后再确定。

　　不过，一家中小险企华东某省分资深银保代理人陶明认为，“银行销售保险的热情或基本盘并没有变动”。

　　他表示，“银行销售保险是因为自身需要，一直以来，支行网点的收入存在很大问题，常年入不敷出，而贷款的收益又是一个长期且平缓的过程，能帮助网点实现盈利的其实就是中间业务收入，包括基金保险信托理财等代销业务，而这其中性价比最高的还是保险业务，所以银行对保险销售的需求并没有削减。”

　　某中型险企华北某省分资深银保团队负责人梁峰也表示，“银保的底层需求并没有变化，银行、保司、理财经理都有各自的利益需求，谁也不肯舍弃自己的利益，即使风险增加收益减少，也只会产生新的路径继续以往的运作模式。”

　　“这也只是阵痛，因为现在很多银行网点都入不敷出，产生不了效益，需要大支行的支援，否则工资都没法发。

　　而华中某省银行客户经理则表示，客户经理拿到手的根本没有多少，10万元的期交提成1000元都不到，趸交的仅100元多一点。

　　“以前一位网点负责人，卖10万长期期交就有1万佣金，如果完成了季度、年度的保险任务还有额外奖励。现在不行了。”

　　“续期都能给10个点，费用就这样出来了”，一位银行从业者透露。“再比如，把去年的单挂在今年新入职的客户经理下面，把续期从1%调到10%。”

　　“这种‘上有政策、下有对策’的博弈，在三四线城市和县域市场尤为明显。小城市反而更有灰色操作的空间，大城市的合规性要更严格一些。”

　　“目前，10万期交5年的保险，小账费用约为13%至18%。行里几款产品的费用都差不多这个数”。

　　一位资深银保从业者说，今年“开门红”他收入20多万，但刨去税金＋服务成本，实际到手不到10万。

　　另一位银保代理人则表示，在某行成交一笔1000万三年交的大单，到手的佣金仅2万元。“再去掉宴请理财经理的费用，实际到手就一万多。”

　　“银保到手6个点，要给理财经理5个点，逢年过节平时还要给行里买吃买喝。这一个点有时候税都不够扣。”

　　中型险企华北某省分资深银保团队负责人梁峰说，现在不能在银行里搞沙龙，要在外面搞，所以沙龙的场地费都要我们自己掏腰包，公司没有这块支持。

　　“原来这方面费用有但不多，而现在是完全没有了。如果不做活动，就没有业务，做了还有机会，所以这些费用都由我们团队长来出。”

　　梁峰坦言，从今年年初开始，银保业务越来越难做，原来三年期的大单，500万、400万、300万的有的是，现在这种大单越来越少了，最多的也就200万。

　　“今年以来我们的收入也是大大打折，一个月收入不到2万，看起来不错，但其实还要自己出钱开沙龙搞活动”，梁峰说。

　　“除了费用原因，还有就是银行与保险在节奏与目标上的割裂——节奏方面，银行打完‘开门红’就不想再冲锋了，但我们保险是每月归零，需要不停地往前冲。

　　“产品方面，现在卖的期趸产品不挣钱，给到我们也就万分之几。而收益高的期交产品，银行客户经理并不愿意卖，因为客户经理在一个网点五六年后就可能调走了。

　　此前，中小险企在银保渠道的竞争力主要来自“费用弹性”——通过更高的手续费、更灵活的“小账”操作。

　　梁峰也认同上述观点。他说，65号文后，银保行业对从业人员的要求明显提高，“我们必须成为‘行方专业外脑，要能够以专业价值取代人情维系和费用竞争，才能在行业变局中站稳脚跟。”

　　梁峰说，他们现在招人标准明显提高了，要求年轻化、专业化。原来年龄可能到50岁，现在要求45岁以下，还要有3年保险银保行业工作经验。

　　“同时，要有‘三合一’的专业能力：一是不仅要牢牢掌握公司销售的保险产品，还要了解同业公司的产品；二是要清楚保全业务；三是要了解银行内部的相关业务。”

　　“我们还要与时俱进地提升服务能力，为银行客户带来更多附加价值，比如情绪价值。我们经常开展摄影沙龙、数钱大赛、积分兑奖等活动。”

　　尤其是摄影沙龙，「逼单」颇有效率，给女性客户一阵猛拍，但只给3张照片。要想要所有的底片，要么花几千充摄影套餐，要么买保险。

　　‘开门红’，摄影沙龙我们做了近百场，保费收了近6000万，为客户提供高情绪价值确实能够转化成为“今年保费。”

　　梁峰的经历也被一位资深银行培训师杨争所验证，杨争告诉，现在场景营销是银行的主要营销方式，这当中离不开保险的配合。

　　“活动主题、形式要契合客户需求，比如低利率时代，客户尤其关注资产配置、财富管理问题。前两天我们一家支行做了一场财富管理讲座，客户保险签单率突破60%，保费突破300万。”

　　一家合资险企华东某省分银保代理人李琳称，现在银行也在调整政策，开始问保险公司要资源，比如代发工资、养老金、信用卡等业务。所以保险公司也要相对调整策略，特别像集团性的保险公司，对集团内外部资源进行有效整合，重新调整战略，迎合市场需求。

　　“但我们作为银保代理人，能做的就是加大与银行粘性，重点维护和服务好老渠道。其他的，就走一步算一步了。”