个人营销体制改革重磅落地！佣金递延、利益向一线倾斜，个险经代“报行合一”全面深化

　　重磅靴子落地，自1992年发展至今的人身险个人营销体制掀起又一轮改革浪潮，同时也宣告个险、经代渠道的“报行合一”全面深化。

　　4月18日，国家金融监管总局发布，全文共十三条，可谓条条有深意，条条促发展。

　　鼓励保险销售人员专业化、职业化发展，基于此对险企提出更高要求，包括承担主体责任、强化全流程管理；改革组织架构，鼓励扁平化发展；改善激励机制，适当延长佣金发放年限，激励向一线人员倾斜等。也对行业协会、监管机构提出新的要求，包括强化保险销售人员的分级分类管理，建立行业性的荣誉体系等。

　　还强调要深化“报行合一”， 专业经代公司参照执行，这意味着行业一直猜测的全面“报行合一”走向深入，个险、银保、经代在同一起跑线上再出发，与个人营销体制改革协同发力。

　　其实，2024年9月发布的新“国十条”中，就已经明确提出“加快营销体制改革”。毫无疑问，随着社会经济发展以及客户保险意识的提升，传统营销体制与行业高质量发展之间、短期激励与长期主义之间、客户需求升级与服务效能滞后之间的矛盾日益凸显，改革势在必行。

　　恰逢经过5年“清虚提质”，保险代理人数量已经从2019年最高峰的900多万人显著下滑，底部企稳信号初步显现，选择在此时推行营销体制改革，正可谓“顺势而为”，不仅能将改革对于人力规模的冲击降至最低，也能为险企行至深处的改革再添一把火。

　　下文将对的核心内容展开详细解读：

　　专业化、职业化发展是近年来行业个险转型的共同方向，也是匹配高质量发展的必要路径。

　　近几年，保险公司个险转型的共同方向是发展绩优代理人，其最重要的要求之一就是“专业水平过硬”——这是个险渠道从粗放发展转向精细化发展的必然要求，也是保险销售人员满足消费者日益复杂、综合的保险需求的必然要求。因此，旗帜鲜明提出要“提升保险销售人员专业化水平”，与之对应的，就是要求险企强化全流程管理。

　　健全完善保险销售人员招募选任、岗位培训、销售授权、行为管控、考核评价、激励约束、档案管理等制度体系，

　　将保险销售作为可以长期发展的职业，从其切身利益出发是最好的引导和激励方式，

　　引导保险销售人员职业化发展。保险公司应当优化代理制保险销售顾问的管理机制，

　　对于隶属于营销团队或参与营销团队管理发展的保险销售顾问，科学合理发放佣金激励，

　　对于自主开展保险销售活动的独立个人保险保险销售人员，应当建立长期可持续的佣金薪酬激励制度，加强成本和风险管控，

　　长期主义是职业化发展的重要底色，要提高人员留存，更要提高服务质量：

　　增强长期服务能力。保险公司应当根据既定的佣金政策、费用预算和考核机制，做好总体佣金的核算。

　　引导保险销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务。对于不同类型保险销售人员，保险公司应当建立平衡合理的佣金激励分配机制，切实保障保险销售人员合法权益。

　　代理制是保险业曾经高速发展的重要秘诀，但因为社会保障不足，导致行业长期与社会地位低、收入低等形象挂钩，难以吸引高素质人才加盟，针对这种现象，

　　增强职业认同感和归属感。保险公司应当主动加强与地方政府、各地保险行业协会和相关部门的沟通，

　　近年来，越来越多保险公司内勤开始兼职销售保险，因其素质高、专业能力强，备受险企欢迎，但在从内勤员工到外勤保险销售人员的身份转换中，面临一系列保障、法律相关的问题，针对这些现实问题，也给出了答案：

　　支持公司员工依法自愿转换为保险销售人员。在依法合规、公平自愿的前提下，

　　这是对保险销售人员管理体制的创新，有助于发掘个人营销渠道新动能，但在转换过程中，相关职业资格、利益冲突、行为合规等问题也需要加强重视，对此，明确：

　　公司员工取得相应销售资质并纳入保险销售顾问管理后，

　　确保转换前后人员行为合规、风险管理有效、内部运转平稳。

　　“以客户为中心”是保险业立身之本，而近几年行业的发展，更是从方方面面将客户为本落到实处，以保险为起点，以服务为重点，以客户满意为终点，而要想进行专业化、职业化的发展，更是需要坚持以客户为中心真正满足客户需求：

　　坚持以客户为中心。保险公司应当建立健全适当性管理制度，完善相关风险管理、培训考核、执业规范、监督问责等机制，

　　“报行合一”在银保渠道的成效有目共睹，个险渠道何时实施备受关注，

　　健全完善费用分摊机制，加强总费用与各类费用之间的统筹规划，明确总费用水平和费用结构。加强费用投放和测算管理，做到各期费用分摊合理、计量准确。

　　值得注意的是，“报行合一”势必会压缩险企手续费用支出，在这种情况下，精简层级、完善激励机制，激励向一线倾斜等规定，变得更加必要、迫切。

　　作为保险市场中最重要的市场主体，保险公司具有最大的主动性与影响力，

　　保险公司应当切实承担保险销售人员合规管理和风险管理的主体责任。

　　保险公司对其委托的保险销售人员的销售行为管理依法承担法律责任。

　　无论是保险公司的全流程管理，还是对于合规和风险管理的强调，亦或是监管强化行为监管，都强调了严监管的重要性，要贯穿到经营管理的各环节中，其中，

　　强化合规和风险管理。保险公司应当强化个人营销制度设计、产品研发、行为管控、费用管理等环节中的合规管理和风险监测，保护保险消费者合法权益。

　　金融监管总局、各金融监管局依法加强法人监管，各金融监管局应当严格落实属地监管责任，加强调查检查，对于违反监管要求的机构和个人，依法依规严肃查处追责。

　　第十三条将实施范围予以真正明确，这意味着专业经代的销售人员也须参照执行，监管对各渠道保险销售人员的监管要求一致，更重要的，专业经代渠道也须严格执行“报行合一”。

　　2024年，“培育和弘扬中国特色金融文化”成为推动我国金融高质量发展、建设金融强国的重要课题，

　　保险行业协会应当推动建立具有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系。

　　保险业有一些公认的荣誉体系，例如百万圆桌MDRT、国际品质奖IQA 、国际龙奖IDA等等，

　　加强对保险销售人员的行为管理，

　　分级分类已成为推动保险行业高质量发展的基础建设，本次营销体制改革将行业协会、保险公司都调动起来形成合力，

　　中国保险行业协会应当建立人身保险产品分类和保险销售人员分级标准，组织保险公司稳妥有序做好保险销售人员分级评价工作。

　　行业协会和保险公司分别承担机制建设和落实的责任：

　　规范保险销售人员在市场主体间的合理有序流动。

　　确保程序规范严谨、内容真实准确，不得隐瞒、伪造诚信记录。

　　数智化赋能是近几年行业发展一大重要影响因子，尤其是在大模型技术日新月异的发展下，解锁AI带来的价值、实现行业跨越式发展，将是当前保险行业最重要的课题之一。因此，也对科技赋能的作用予以强调：

　　充分发挥科技赋能作用，建立团队管理、合规管理和专业提升等信息化，提升客户服务数智化水平。

　　可以看到，本次营销体制改革是一场全面的变革，从对销售人员的行为规范、利益分配，到保险公司体制机制的完善，再到行业的经营发展模式，以及更深层的价值观引导，都提出要求并指明方向，以在行业的高质量发展中更好满足消费者日益增长的保险保障和财富管理需求。