阿里云：双十一云市场促销与困境

　　与电商双十一不同，云市场双十一客户主导，厂商争抢潜在客户。电商双十一初始是拉新活动，2014 年电商渗透率刚过 50%，去年达 85%。云市场常规降价成常态，阿里云是“价格屠夫”，今年价格战由其引领，其他厂商跟进。2019 年我国已应用云计算的企业占比达 66.1%，较 2018 年上升 7.5%。 云厂商双十一期间，拉新是主要目标，活动页面多有“新人专享”字样，为新用户提供诱人折扣。促销产品多为轻量云主机和云服务器，价格从几十元到上千元不等，还配有使用场景推荐。此外，有云厂商推出“双十一拼团”玩法。客户群体主要是中小企业和开发者，重点是入门级和低成本云服务。 中小企业和开发者对促销有反应，但低价促销带来的客户粘性和长期收益不确定。许多中小企业享受完折扣期后可能因预算或业务需求变化终止服务或更换供应商，高折扣产品对云厂商核心收入贡献有限。中大型企业云计算采购更关注服务稳定性、数据安全性和技术支持。 双十一促销参与者还有代理商。代理商分销是云厂商拓展市场核心手段，代理商依据销售额等标准分级，级别越高提成比例越高，门槛也越高。代理商卖云核心武器是折扣，云厂商会给渠道专属折扣。以往双十一代理商能给客户 7 折以下优惠，今年境况不轻松，官方销售压缩其生存空间，代理商竞争激烈，利润变薄。 云计算领域双十一最初源于 2014 年，当时阿里云首次推出面向企业客户的云计算采购活动，价格优惠吸引众多客户。最初电商双十一依赖云计算支撑，通过双十一练兵促进云计算发展。但现阶段云计算技术成熟，市场格局稳固，云厂商不应再依赖电商大促展示技术实力，双十一对云厂商正逐渐失去“年度秀场”意义。