瓜分高净值客户，头部险企打响百万亿可投资产争夺战

　　中国平安与中国人寿有相似之处，作为全牌照的金融集团，其打造“金融宽带”模式，依托银行、证券、信托、保险等综合化经营优势，实施集团协同拓展。如集团整合平安私行、平安信托和平安人寿的资源，组建了保险金信托专业团队，为高净值客户提供保险金信托。

　　2021年5月，中国平安发布“平安臻颐年”康养品牌及首个高端产品线“颐年城”，入住门槛达千万元——不过不一定是投保保险产品，只要客户在中国平安系统内的资产达标就可入住高端养老机构。

　　泰康自身没有银行牌照，银保渠道成为其获得高净值客户的最重要的渠道之一，高端养老社区及其配套医养服务是其吸引高净值客户的核心武器，但除此之外，很关键的一点还在于泰康很早就懂得了供应与需求相匹配的重要性，在银保渠道打造了一支高素质的营销保险顾问团队FIC——经过银行和保险公司双重选拔，为客户提供专业服务，在泰康内部，FIC的定位是海军陆战队。

　　其中，“生命银行·白泽计划” 为客户提供免疫细胞储存服务；太保家园的颐养、乐养、康养三大产品业务线为高净值客群家庭提供国际标准的养老照护服务；“太保蓝本·健享家”提供15项五星级私人健康管家式服务，重点解决高净值客户家庭对海外顶尖医疗资源和专业健康顾问的需求。“保险+信托”服务由太保和上海信托联合提供，满足高净值人群资产保护和财富转移的需求。

　　在2020年发布“太平1929”高端子品牌的基础上，太平人寿在2021年岁末推出“太平1929家族办公室”，核心模式是充分发挥自身的全球化布局优势，为高净值客户提供高品质的管家式服务，提供多项专属化、定制化服务项目，涵盖财富传承、精致生活、精英教育、家族家风四大支撑体系，可为高净值家庭提供家庭资产配置、境内外子女教育、代际传承安排等11项服务权益。

　　在高净值客户经营方面，中信保诚人寿一直是以“保险+信托”著称于行业，早在2014年，中信保诚人寿便于中信信托携手推出身故保险金信托增值服务，并于2015年面向高净值群体推出生存保险金信托服务。其通过不断拓宽信托的财产类型、丰富信托服务场景，以满足高净值客户多样化的财富管理和传承需求。

　　近日，中信保诚人寿与中信信托、中信银行(4.760, -0.04, -0.83%)合作再升级，协同推出首单债权资产保险金信托，委托人首先将其持有的终身寿险受益权作为信托财产设立了保险金信托，随后将其名下充分确权的债权资产追加进入信托。

　　在这个标准之下，中国高净值人群数量在2020年为262万人，这一占比不足0.2%的群体占有全国超过1/3的个人可投资资产。报告预计，2021年末，中国内地个人可投资资产规模达268万亿元，而高净值人群持有的可投资资产规模将达到96万亿元。

　　以健康险为例，根据泰康和胡润百富共同发布的《2017中国高净值人群医养白皮书》。2017年，主力高净值人群家庭年交商业健康险总保费均值仅为2.64万，占其年均可支配收入及可投资资产的比例较小。

　　“如果300万高净值客户每人拿100万元买保险意味着什么？3万亿元保费收入。2020年，整个寿险行业的新单保费收入仅1.64万亿元，原因在于，大量不专业的代理人把精力用在了开发低收入客群上”业内人士的这一观点也为保险公司此后的高客战略找到了核心依据。

　　一家大型险企的一线团队负责人表示，近两年以来，主做中低端产品的营销员展业压力很大，竞争异常激烈。比较而言，在消费降级的背景下，主打高端市场才是王道，但高端客群营销对于营销员个人的硬实力和软实力有着高的要求。

　　但伴随保险业发展动能从规模红利走向质量驱动，推动着保险公司客户经营从“毛坯房”走向“精装修”。此外，社会经济“K”形复苏，以及由此导致的财富分化和社会割裂，消费者也呈现“K”形分化状态，客户分层成为保险公司客户经营的起始点和关键点。

　　可以理解为，由于每个客户为公司带来的价值不同，他们对公司的需求和期望待遇也就会有差别。为公司带来较大价值的关键客户期望能得到有别于普通客户的待遇，如更贴心的产品或服务，以及更优惠的条件等。

　　先行者，如天平人寿以客户需求为导向，按客户分级指数、有效长期险保单件数、累计总保费对客户进行分层为大众客户、黄金客户、铂金客户和钻石客户，并为VIP俱乐部客户建立了差异化和精细化的服务体系；友邦人寿对客户划分为12层级，其中7个为公司核心层级。

　　值得注意的是，客户分层经营的落地，有赖于营销队伍分层管理的匹配。但传统个险强调代理人的个人销售能力，公司在管理分配机制上往往只照顾短期利益，加之大浪淘沙的选人模式，人员脱落率极高，为行业的健康发展带来了相当的危害。而这也是近年来，面向高净值客户，险企不断强调团队作战、组织优化的根源所在。